Спасибо, мы получили ваше обращение и перезвоним в ближайшее время!
В рабочий день среднее время ожидания не превышает 15 минут
Закрыть окноО методах успешных продаж немало сказано и написано, поэтому то, что мы расскажем в нашей статье, вы, скорее всего, давно уже знаете: недаром ведь говорят, что новое – это хорошо забытое старое. Тем не менее, зная о продажах все, далеко не каждый продавец может стать мастером продаж №1, как это произошло с Элмером Уилером (Elmer Wheeler), который разработал свою систему работы с вероятным покупателем, способную повысить уровень продаж до 300%. Суть метода, если свести ее к двум словам, очень проста: любой покупатель думает не о вас, он думает только о себе, и чтобы разбудить его, вам нужен сигнал будильника, который будет услышан. Найдите этот сигнал, и вы найдете путь к покупателю.
Так дословно звучит первый принцип технологии Уилера, который стал классикой маркетинга. «Какой бы свежей ни была говядина, из которой приготовлен стейк, аппетит и желание съесть его вызовет не описание коровы, а шкворчание мяса на сковородке». Хороший официант продает не шампанское, а пузырики в бокале. Кофе – это прежде всего аромат, а дезодорант – свежесть в течение дня, а не отсутствие запаха пота. В любых продажах можно найти такие детали, которые вызывают у покупателя желание купить его. Уилер называет их точками «я хочу».
Например, при продаже пылесосов цена, качество и конструкция, конечно, важны, но чтобы потенциальный покупатель по-настоящему страстно захотел купить именно ваш пылесос, вы должны показать ему, какие преимущества в экономии труда и обеспечении чистоты и здоровья предоставляет ваша модель. Точками «я хочу» может стать сигнал о наполнении резервуара для пыли, автоматическое изменение режима «пол-ковер», регулировка режимов на ручке пылесоса, встроенный прибор для удаления катышков и так далее.
Самое главное здесь – уметь определять эти самые точки с позиции покупателя, а не продавца. Поставьте себя на место клиента и подумайте, чего именно он хотел бы получить от вашего продукта. Если вы предложите именно это, ваш товар просто обречен на успех.
Используйте как можно меньше слов – у вас нет времени на письмо, лишь на телеграмму. В искусстве продаж любое слово, которое не способствует продажам, убивает их. Чтобы составить свое мнение о продавце и товаре, покупателю достаточно первых 10 секунд – постарайтесь уместить в них максимум информации. Первые десять слов важнее, чем все последующие десять тысяч.
В любой момент времени каждый из нас погружен в собственные мысли и размышления. Сталкиваясь с чем-то новым, мы оцениваем это по отношению к себе в течение 10 секунд. Поэтому так важно привлечь внимание возможного покупателя именно в первые 10 секунд. Если за это время вы не вызвали интереса у клиента, вы его потеряете если не в физическом, то в мысленном плане – он будет рядом, но ваши слова не достигнут нужного результата. Если же за первые 10 секунд вы привлекли внимание вашего клиента, у вас есть три минуты на то, чтобы удержать его – таково свойство нашей психики. Через три минуты внимание ослабевает, если не перевести его на что-то другое (не меняя, конечно, темы). Именно поэтому вам понадобятся доказательства (см. пункт «Говори цветами»). Используя различные инструменты, циклами по три минуты можно удерживать внимание клиента довольно долго.
Сказать цветами – значит доказать свои слова. Когда вы приходите поздравлять кого-то с днем рождения, вы приносите цветы, которые могут сказать больше любых слов. Иначе говоря, подкрепляйте слова – жестами, эмоциями, действиями. «Покажите действие и в ответ вы получите действие», – утверждает Элмер Уилер. Дайте возможность покупателю потрогать, понюхать, подержать товар, покажите все его возможности и преимущества в действии, и он не захочет с ним расставаться.
Обращение к покупателю должно давать перспективу выбора между чем-то и чем-то, а не чем-то и ничем. Задавая наводящие вопросы, как это часто делают хорошие юристы, вы имеете больше шансов услышать в ответ «Да».
Используйте больше вопросительных, чем восклицательных знаков в своей речи. Вопрос предполагает ведение диалога, в котором главным является мнение покупателя (а для него именно это важно), тогда как восклицательные знаки скрывают в себе раздражающую безапелляционность (крючок более эффективен, чем лом, если вы хотите зацепить, а не сломать).
Выражения «Могу ли я вам помочь?», «Не хотите ли посмотреть (приобрести, узнать, попробовать, примерить…)?», «Разрешите показать вам…» и т.п. уже давно не работают, поэтому смело можете отказаться от них в пользу более действенных.
Получить нужные ответы вам помогут следующие вопросы:
Вопросы могут быть самыми разными, но их суть одна – выяснить настоящие потребности клиента и дать ему понять, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы их удовлетворить (возьмите на заметку слово «искренне»).
Если в процессе общения с клиентом вы почувствуете, что он колеблется и продажа оказывается под угрозой, используйте проверенное средство – спросите его ПОЧЕМУ: как правило, клиентам бывает очень трудно сформулировать суть своего недовольства товаром, особенно если оно мнимое. Этот прием позволит клиенту посмотреть на вашу продукцию с другой, более объективной стороны. Спрашивая ПОЧЕМУ, вы также можете выяснить реальную причину, по которой клиент сомневается в покупке, и, возможно, устранить ее.
Вы знаете, как начать разговор с клиентом и что ему сказать. Но остается еще один важный момент, отвечающий на вопрос КАК говорить. От тона голоса продавца зависит очень многое. Долой монотонность, используйте весь диапазон своих голосовых связок. Понижение и повышение тона, изменение скорости речи делает ее интересной для слушателя. И, конечно, не забудьте улыбаться. Но не натянутой механической улыбкой, а искренне, как бы вы улыбались близкому знакомому или другу.
В следующей части статьи мы расскажем о законе средних чисел и формуле успешных продаж Элмера Уиллера.
Мы на выгодных условиях сотрудничаем с архитекторами и дизайнерами, сетевыми магазинами, строительными и девелоперскими компаниями, проектными организациями и дилерами. Свяжитесь с нами, и мы обсудим детали сотрудничества
Понравилась статья? Поделитесь ей с друзьями!
Теги: Свет и маркетинг