8(800)555-45-50
бесплатный звонок
по всей России
Заказ обратного звонка

Спасибо, мы получили ваше обращение и перезвоним в ближайшее время!

В рабочий день среднее время ожидания не превышает 15 минут

Закрыть окно

Как заманить покупателя в магазин?

Как заманить покупателя в магазин?

Как известно, шопингоманией болеют люди, которые не в состоянии контролировать процесс покупок. Как правило, первыми обнаруживают это психическое расстройство их близкие или родственники, когда становится понятно, что для удовлетворения болезненной склонности покупать все новые и новые вещи не хватает никакого бюджета. Но если для специалистов, которые занимаются проблемой шопингомании, это явно нездоровые люди, то для магазинов они самые желанные посетители. Ведь каждый продавец хочет получить клиента, который, как в старом анекдоте, приходит за рыболовным крючком, а уходит с моторной лодкой. Конечно, шопингомания — крайний вариант, но он отвечает состоянию общества, где поход по магазинам стал одним из главных развлечений и способов снять стресс. Согласно зарубежным исследованиям, примерно 70 процентов женщин и около 45 процентов мужчин считают шопинг хорошим способом расслабиться. При этом процесс покупок все меньше контролируется разумом и все больше подчиняется эмоциям.

Широких исследований на эту тему в России еще не проводили. Согласно же результатам, полученным американским институтом рекламных технологий, только 30 процентов покупок в современном обществе являются запланированными. Остальные психологи называют импульсными: человек решает приобрести товар прямо перед прилавком. Как подчеркивают исследователи, рост ненужных покупок является прежде всего заслугой специалистов по увеличению продаж. Доказано, что грамотная работа этих людей в отдельно взятом магазине приводит к тому, что посетители оставляют в нем на 15 — 20 процентов больше денег, чем требуется для реального удовлетворения их нужд. Впрочем, жителям России еще сравнительно повезло: наука правильно продавать, родившаяся на Западе в пятидесятых годах прошлого века, пока только-только приходит в нашу страну. Зато делает это очень активно: российские магазины, оценив выгоды новых технологий, быстро перенимают передовой опыт зарубежных коллег. Самый старый способ продвижения товара — показать его покупателю с наиболее выгодной стороны

Расположение на местности Самый старый способ продвижения товара — показать его покупателю с наиболее выгодной стороны. Хотя этим способом пользовались, наверное, еще продавцы каменных топоров, он не потерял актуальности до сих пор. Только правила игры несколько поменялись. Сейчас каждый магазин еще до открытия определяет наиболее приоритетные места своей торговой площади. Сотрудники, ответственные за расстановку товара, называются мерчендайзерами. Главный принцип простой: чем больше покупателей проходят мимо полки и бросают на нее взгляд, тем выше приоритет этого места в торговом зале. Этим и определяется тактика продаж: магазин нужно организовать так, чтобы покупатель обходил как можно большую торговую площадь. Одно из основных правил называется «золотой треугольник».

Суть этого метода заключается в том, что наиболее востребованные товары (в продовольственном магазине это мясо, молоко, алкоголь, хлеб и овощи, фрукты) разносятся подальше друг от друга, чтобы покупатель прошел как можно более долгий маршрут и осмотрел все. Второе правило называется «закон правой руки»: большинство покупателей передвигаются в пространстве торгового зала вдоль сторон «золотого треугольника» против часовой стрелки, всегда сворачивая налево — иногда движение вообще устроено так, что по-другому пересечь зал практически невозможно. Двигаясь по этой траектории, человек всегда смотрит на середину правой от себя стены — полка, которая оказывается первой в поле его зрения, называется «золотой». На ней обычно располагают товары пользующиеся наибольшим спросом, на самый верх полок помещают товары с наиболее высокими ценами, а у ног с наименьшими. Статистические данные говорят, что при переносе товара с уровня живота на уровень глаз продажи увеличиваются на 30 процентов, а при переносе с уровня ног — до 70 процентов. Еще один прием — расположение сопутствующих товаров рядом друг с другом. К примеру, сухарики или сушеная рыба находятся рядом с пивом. Одна из самых сложных раскладок — в магазинах одежды

Отдельная точка продаж — место рядом с кассами. Там помещаются товары, которые можно купить «на сдачу» или которые человек может забыть купить: зубные щетки, батарейки, шоколадки, жевательные резинки. Кроме того, полки в супермаркетах не забивают под завязку: замечено, что если отсутствует на месте пакет сока, у потребителя возникает ощущение, что это разбираемый, а значит, хороший сок. Специалисты называют это «эффектом кариеса». Есть и другое объяснение. Когда ряд полон, человеку психологически трудно его разрушить.

Специализация товаров Несколько иная логика расстановки товаров у представителей магазинов одежды и техники. Самые дорогие товары выставляются в начало покупательского движения, чтобы человек начинал оценивать ассортимент с них, а не с дешевых товаров. Затем по секциям располагаются различные товарные группы: мониторы, клавиатуры, ноутбуки и так далее, по принципу от дорогого к дешевому. Одна из самых сложных раскладок — в магазинах одежды. Главный смысл раскладок в них — создать видимость большого ассортимента. Наиболее дорогие и модные позиции выдвигаются вперед, а большая часть новой коллекции располагается справа и далее по периметру магазина. При этом только 15 процентов товара может быть на полках, вся остальная одежда должна располагаться так, чтобы покупатель ее хорошо видел. Впрочем, каких-то единых решений в деле продажи одежды нет. Главное, чтобы, заходя в магазин, покупатель не затерялся в большом количестве товаров. Поэтому сегодня в магазине вещей делают ставку на то, чтобы каждую из них можно было разглядеть самостоятельно.

Музыка для магазина

Музыкальное сопровождение Правильная раскладка способствует тому, что мы замечаем товар. Но зрение— далеко не единственное чувство, которое используют магазины, чтобы заставить нас вытащить кошелек. Один из залогов успеха магазина — правильно подобранная музыка. Главный принцип: чем меньше покупателей в магазине, тем важнее, чтобы в нем не было тихо и покупателю не захотелось уйти от этой тишины на цыпочках. При этом считается, что самым плохим вариантом является радио, так как его репертуар никак нельзя контролировать. Мелодии же должны отвечать профилю торговой точки: в магазине спортивной одежды должны звучать энергичные композиции, для нижнего белья — французский шансон, для молодежных товаров — что-то современное.

Дело вкуса Последнее изобретение российского рынка увеличения продаж — воздействие на человека с помощью специальных ароматов. Идея ароматизации воздуха в магазинах тоже пришла к нам с Запада. Двадцать лет назад немецкие ученые из Падерборнского университета доказали, что за счет применения ароматизации продажи возрастают на 6 — 15 процентов, восприятие качества услуг улучшается на 14,8 процента, время пребывания клиента в ароматизированном сегменте увеличивается на 18 процентов. После этого в магазинах стали специально использовать запахи для повышения продаж. В России мода на запах возникла всего три года назад. Все началось с размещения пекарен в супермаркетах — запах свежего хлеба будил аппетит и заставлял людей покупать больше съестного. Такой аромаркетинг применяется в некоторых магазинах до сих пор. Причем не обязательно в продовольственных. Самые популярные запахи определены четко: лимонно-мятный с успехом используется в сетях одежды и салонах связи, цветочный аромат любят опять-таки сети одежды и фитнес-центры. Объясняется это содержанием цитрусовых ноток, которые способствуют увеличению продаж в этих сегментах.

Кафе и рестораны выбирают кофе, шоколад, корицу с печеньем, аромат манго

Кафе и рестораны выбирают кофе, шоколад, корицу с печеньем, аромат манго. Казино, как правило, оперируют двумя запахами: лимонно-цветочный и кожа-сандал. Крупные города любят эксперименты, например, использование ароматов арбуза, абрикоса и сена. В некоторых сегментах рынка запахи используются еще более тонко. В разработке новых марок машин участвуют специальные инженеры, которых называют «носами». Их основная задача — составление хорошего запаха автомобиля. Они изучают запахи материалов, из которых выполнен салон, проверяют, как они сочетаются друг с другом.

Приятные мелочи Основные способы продвижения товара — раскладка, музыка и запах — не отменяют и разнообразных небольших хитростей. Например, для супермаркетов один из важнейших критериев — наличие тележек. Давно доказано, что покупатель с тележкой приобретает на 20 — 100 процентов больше, чем покупатель с корзинкой. Тележка вызывает желание хотя бы закрыть ее дно товарами. При этом у входа в магазин их расставляют всегда так, чтобы сначала взгляд покупателя падал на большую тележку, потом — на маленькую, а уж дальше — на корзинку. Кроме того, многие магазины заводят специальные детские тележки, в которые дети могут самостоятельно складывать приглянувшиеся им товары. Понятно, что в этом случае родители редко позволяют себе выложить обратно все, что выбрал ребенок, и делают несколько незапланированных покупок. Отдельные игры устраиваются и с ценниками. Последняя модная тенденция — округление. Круглые цифры позволяют человеку быстро считать, сколько единиц товара он может купить. Но такие акции используют для недорогих изделий, где нулей будет меньше трех. На более дорогие товары цены не округляют, а наоборот, снижают на цифру. Хотя сейчас считается, что лучше в конце оставлять не восемь и девять, так как большинство покупателей уже привыкли к такому трюку и быстро добавляют единичку к первой цифре. А вот цифра семь в конце (то есть, например, 9987 рублей) все еще будет давать ощущение, что вещь стоит около девяти, а не около десяти тысяч.

Другим приемом ценовой игры является установление низких цен на самые популярные товары (например, хлеб, молоко, соки, детское питание). Или введение в ассортимент «убыточного лидера», продающегося даже ниже себестоимости. Цель такой акции — привлечь клиента в магазин и спровоцировать его на покупку дополнительных товаров. Такие стратегии объясняются довольно просто: покупатель, радуясь, что сумел сэкономить на базовых товарах, с удовольствием позволяет себе приобрести что-нибудь еще. Однако стоит помнить, что низкие цены на популярные товары обычно означают, что на остальные продукты цена, напротив, завышена. Нужно понимать, что обычно это просто психологический ход, а цена на якобы бесплатную единицу уже заложена в цену прочих.

Кстати, весьма неприятным для покупателя является трюк с ценниками в магазинах, работающих с дисконтными картами. Здесь очень часто крупным шрифтом обозначена цена товара со скидкой и совершенно незаметна (или даже вовсе отсутствует) информация о цене без скидки. Соблазнившись относительной дешевизной, покупатель, не имеющий права на скидку, зачастую только возле кассы узнает настоящую сумму покупок, которая может значительно превышать расчетную. А еще в супермаркетах не всегда торопятся правильно расставить на прилавках переставленные покупателями товары. Как результат — вместо выбранной вами баночки со шпротами под ценником 20 рублей, ничего не подозревая, вы отнесете на кассу продукт за 60. Далеко не все покупатели, спохватившись, возвращаются в торговый зал, чтобы обменять покупку. Небольшие уловки, к которым прибегает продавец, для того чтобы заманить покупателя и спровоцировать его на совершение покупок, позволяет увеличивать оборачиваемость магазина в несколько раз. А покупатель, хоть и приобретает не всегда нужный ему товар, но в замен получает заряд энергии и хорошего настроения.





Понравилась статья? Поделитесь ей с друзьями!

Плюсануть
Поделиться
Запинить

Теги: Освещение магазинов, Освещение витрин, Свет и маркетинг


Наверх