Как говорить с покупателем, чтобы продавать больше. Часть 2
О методах успешных продаж немало сказано и написано, поэтому то, что мы расскажем в нашей статье, вы, скорее всего, давно уже знаете: недаром ведь говорят, что новое – это хорошо забытое старое. Тем не менее, зная о продажах все, далеко не каждый продавец может стать мастером продаж №1, как это произошло с Элмером Уилером (Elmer Wheeler), который разработал свою систему работы с вероятным покупателем, способную повысить уровень продаж до 300%. Суть метода, если свести ее к двум словам, очень проста: любой покупатель думает не о вас, он думает только о себе, и чтобы разбудить его, вам нужен сигнал будильника, который будет услышан. Найдите этот сигнал, и вы найдете путь к покупателю.
1. Не продавайте стейк – продавайте шкворчание
Так дословно звучит первый принцип технологии Уилера, который стал классикой маркетинга. «Какой бы свежей ни была говядина, из которой приготовлен стейк, аппетит и желание съесть его вызовет не описание коровы, а шкворчание мяса на сковородке». Хороший официант продает не шампанское, а пузырики в бокале. Кофе – это прежде всего аромат, а дезодорант – свежесть в течение дня, а не отсутствие запаха пота. В любых продажах можно найти такие детали, которые вызывают у покупателя желание купить его. Уилер называет их точками «я хочу».
Например, при продаже пылесосов цена, качество и конструкция, конечно, важны, но чтобы потенциальный покупатель по-настоящему страстно захотел купить именно ваш пылесос, вы должны показать ему, какие преимущества в экономии труда и обеспечении чистоты и здоровья предоставляет ваша модель. Точками «я хочу» может стать сигнал о наполнении резервуара для пыли, автоматическое изменение режима «пол-ковер», регулировка режимов на ручке пылесоса, встроенный прибор для удаления катышков и так далее.
Самое главное здесь – уметь определять эти самые точки с позиции покупателя, а не продавца. Поставьте себя на место клиента и подумайте, чего именно он хотел бы получить от вашего продукта. Если вы предложите именно это, ваш товар просто обречен на успех.
2. Не пишите – телеграфируйте
Используйте как можно меньше слов – у вас нет времени на письмо, лишь на телеграмму. В искусстве продаж любое слово, которое не способствует продажам, убивает их. Чтобы составить свое мнение о продавце и товаре, покупателю достаточно первых 10 секунд – постарайтесь уместить в них максимум информации. Первые десять слов важнее, чем все последующие десять тысяч.
Правило трех минут
В любой момент времени каждый из нас погружен в собственные мысли и размышления. Сталкиваясь с чем-то новым, мы оцениваем это по отношению к себе в течение 10 секунд. Поэтому так важно привлечь внимание возможного покупателя именно в первые 10 секунд. Если за это время вы не вызвали интереса у клиента, вы его потеряете если не в физическом, то в мысленном плане – он будет рядом, но ваши слова не достигнут нужного результата. Если же за первые 10 секунд вы привлекли внимание вашего клиента, у вас есть три минуты на то, чтобы удержать его – таково свойство нашей психики. Через три минуты внимание ослабевает, если не перевести его на что-то другое (не меняя, конечно, темы). Именно поэтому вам понадобятся доказательства (см. пункт «Говори цветами»). Используя различные инструменты, циклами по три минуты можно удерживать внимание клиента довольно долго.
3. Скажите это цветами
Сказать цветами – значит доказать свои слова. Когда вы приходите поздравлять кого-то с днем рождения, вы приносите цветы, которые могут сказать больше любых слов. Иначе говоря, подкрепляйте слова – жестами, эмоциями, действиями. «Покажите действие и в ответ вы получите действие», – утверждает Элмер Уилер. Дайте возможность покупателю потрогать, понюхать, подержать товар, покажите все его возможности и преимущества в действии, и он не захочет с ним расставаться.
4. Не спрашивайте, «хотите ли…?», спрашивайте «какой… хотите?»
Обращение к покупателю должно давать перспективу выбора между чем-то и чем-то, а не чем-то и ничем. Задавая наводящие вопросы, как это часто делают хорошие юристы, вы имеете больше шансов услышать в ответ «Да».
Используйте больше вопросительных, чем восклицательных знаков в своей речи. Вопрос предполагает ведение диалога, в котором главным является мнение покупателя (а для него именно это важно), тогда как восклицательные знаки скрывают в себе раздражающую безапелляционность (крючок более эффективен, чем лом, если вы хотите зацепить, а не сломать).
Выражения «Могу ли я вам помочь?», «Не хотите ли посмотреть (приобрести, узнать, попробовать, примерить…)?», «Разрешите показать вам…» и т.п. уже давно не работают, поэтому смело можете отказаться от них в пользу более действенных.
Получить нужные ответы вам помогут следующие вопросы:
Вопросы могут быть самыми разными, но их суть одна – выяснить настоящие потребности клиента и дать ему понять, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы их удовлетворить (возьмите на заметку слово «искренне»).
Если в процессе общения с клиентом вы почувствуете, что он колеблется и продажа оказывается под угрозой, используйте проверенное средство – спросите его ПОЧЕМУ: как правило, клиентам бывает очень трудно сформулировать суть своего недовольства товаром, особенно если оно мнимое. Этот прием позволит клиенту посмотреть на вашу продукцию с другой, более объективной стороны. Спрашивая ПОЧЕМУ, вы также можете выяснить реальную причину, по которой клиент сомневается в покупке, и, возможно, устранить ее.
5. Следите за голосом
Вы знаете, как начать разговор с клиентом и что ему сказать. Но остается еще один важный момент, отвечающий на вопрос КАК говорить. От тона голоса продавца зависит очень многое. Долой монотонность, используйте весь диапазон своих голосовых связок. Понижение и повышение тона, изменение скорости речи делает ее интересной для слушателя. И, конечно, не забудьте улыбаться. Но не натянутой механической улыбкой, а искренне, как бы вы улыбались близкому знакомому или другу.
В следующей части статьи мы расскажем о законе средних чисел и формуле успешных продаж Элмера Уиллера.
Мы на выгодных условиях сотрудничаем с архитекторами и дизайнерами, сетевыми магазинами, строительными и девелоперскими компаниями, проектными организациями и дилерами. Свяжитесь с нами, и мы обсудим детали сотрудничества
Понравилась статья? Поделитесь ей с друзьями!
Теги: Свет и маркетинг